老黄讲干式地暖之十四：如何借助移动体验台做好南方地暖和两联供的高效营销？

南方地区因湿度高、外墙薄、保温差等原因，需要不低于120W的热负荷，相比北方地区需要提高50%的热负荷。因为冬季湿冷，所以南方业主对温度要求往往较高；南方地区的天然气、电价平均成本相对提高80%左右，对南方地暖的节能要求也较高；另外，南方 家装地暖是配合装修过程施工，人工成本高，要求地暖末端结构简单抗压强度高；受毛坯房防盗门槛高度制约，要求地暖末端厚度较薄，这些因素均制约了南方地暖的发展，导致大量的业主放弃了安装地暖。

随着铝板干式节能地暖的推行，尤其是通过体验对比后重新选择了干式地暖，给南方地暖的发展注入了新的动力，特别是低温空气源两联供系统，干式高效地暖末端解决了80%以上混装户型地板区不够热的大问题，针对两联供属于典型的“销售讲不清楚，业主听不明白”舒适冷暖系统，为帮助广大暖通销售人员降低两联供的销售难度，本期重点分享差异化地暖两 联供移动体验台这一销售工具的高效应用。

一、差异化体验式营销方法对发展南方地暖两联供的行业意义

1、直观体验各种地暖系统应用结果，满足不同顾客的公平消费需求。

2、真实展示地暖行业各种技术成果，消除对地暖和地板的各种顾虑。

3、完整展现各种地暖工艺技术标准，避免偷工减料的企业祸害市场。

4、落地实施体验经济的新零售模式，规范南方地暖行业的良性发展。

5、大量的舒适节能地暖标准体验台，可大幅引导南方家庭享用地暖。

6、采用先体验后安装高效营销方法，可大幅提高暖通公司地暖销量。

二、暖通企业三种不同层级的销售方式和签单结果对比

1、销售——帮企业卖系统，强调销售技巧，需要长期训练讲故事，很难解决暖通系统“讲不清楚，听不明白”大问题，成才难，销售效率较低。客户信息签单比约20%！

2、营销——帮顾客买系统，强调专业技能，需要长期的专业过程培训，也很难解决“讲不清楚，听不明白”大问题，成才较难，专业营销签单率相对较 高。客户信息签单比约30%！

3、高效营销——借助体验工具帮顾客快速选购系统，强调差异化体验服务，需要的是差异化结果和体验方法简单培训，直观的实物和结果数据对比帮助销 售人员讲清楚，业主也能听明白，从而实现高效营销产出！成才较快，客户信息签单比高达60%以上！

三、差异化地暖两联供移动体验台简介

1、采用玫瑰金不锈钢制作，配带暖水机按标准做好三类5种不同地暖，包括普通湿式地暖地板型和地砖型、防锈高效干式地暖地板型和地砖型、环保铝板干式地暖地板型。插电即用，可模拟燃气壁挂炉和空气源不同水温，现场调温体验测试表面温度和背面温度 的变化数据。

2、配带轮子可移动，大体验台放展厅体验销售，小体验台可放进小车后备箱上门体验销售。

3、配带USB多功能插座，可随时给手机充电。

4、远红外折叠体验站台，可直观体验远红外地暖表面和空间温感差异，帮助选购集成墙板。

四、差异化移动体验台的高效应用

1、差异化两联供体验营销三个动作：

地板对地板摸表面温度，实测相对提高3℃。

地砖对地砖摸表面温度，实测相对提高4℃。

背面对背面摸透热温度，实测相对提高5℃。

2、移动体验台应用

大体验台应用：用于展厅内日常邀约和谈单签单，体验功能强专业形象好，适合家装展会、装修公司合作、会议营销等场合。

小体验台应用：体积小巧搬运方便，可以放进小 车后备箱里，广泛应用于小区促销、上门谈单、设计师合作等体验谈单。

远红外折叠体验站台应用：分别安装远红外和普通干式地暖模块，配相同功率的发热电缆，现场测试体验远红外地暖表面温度低、空间温感高的结果。可随时让任何人体验到这种现象，且体验感很强，从而帮助业主选购远红外健康地暖！

综上所述，借助移动体验台，将三大类5种不同地暖在相同热源下，直观展示并体验不同地暖两联供的工艺过程和结果差异，借助远红外体验站台，直观体验远红外和普通地暖在表面温度和空间温感的明显差异，大幅降低销售难度，帮助暖通企业实现“先体验后安装”的高效营销模式；将“销售讲不清楚，业主听不明白”复杂的两联供系统和远红外功能直观化和简单化，从而大幅提高暖通公司地暖和两联供系统的运营服务质量！